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当TurboCRM汽车行业应用案例

发布时间:2021-09-10 00:39:31 阅读: 来源:无缝钢管厂家

TurboCRM汽车行业应用案例

在过去的一年多来,我们看到,客户关系管理(CRM)在中国正以迅猛的速度普及。CRM强调“以客户为中心”的管理方法,将客户,而非产品,放在提高企业竞争力的中心位置,这一思想非常适合正在急于寻找不同于价格战、广告战的竞争策略的中国企业。现在,TurboCRM是中国市场上拥有客户数量最多,行业应用最广泛和合作伙伴最强大的CRM软件供应商。

汽车行业经过十几年的发展,正在逐步从多头混乱的状态走向规范管理,从“小而全”走向规模经济,汽车销售的主要目标市场也正在转向私人轿车市场和贷款购车市场。市场环境的变化,以及中国入世之后汽车行业将要面临的挑战,都要求汽车业的前端管理水平必须在短期内获得较大的提升。客户关系管理的理念和应用,正是适应了汽车行业的这种需求。对于TurboCRM来说,这不仅使我们在多家汽车生产厂商的销售公司、汽车经销商中奠定了应用基础,而且推动我们不断思考汽车行业客户关系管理的特点和发展趋势。本文将结合TurboCRM在北京神龙京津汽车销售有限公司、神龙汽车销售总公司北京代表处、双宇京都物资集团和龙运汽车贸易发展有限公司四家汽车销售公司的案例。

行业背景

汽车行业的发展正在经历着重大的转折。过去,汽车行业的生产规模是决定企业竞争力的决定性因素。作为最为典型的规模经济产业,汽车行业的测力指针有明显的抖动高投入、高产出特点要求必须在尽可能短的时间内,尽快越过规模经济的门槛,只有这样,才能保证整车企业、零部件企业以及相关产业进行经济的生产,才能保证开发能力的投入,才能在国际市场上抢先占有采购优先权,从而降低成本,进一步扩大实力。因此,在扩大生产,提高生产效率的方面一直是汽车行业的主要关注点。2000年全国汽车累计生产总量为206.91万辆,

2000年全年累计汽车销售总量为208.86万辆,均突破了200万关口。同时,全国三大汽车集团的领导地位正在逐步确立,各集团都在积极寻找新的管理方法和策略,在WTO冲击波到来之前更好地确立在中国汽车消费市场的地位。

汽车行业的竞争正在逐步从“以产品为中心”的模式向“以客户为中心”的模式的转移。例如:上海大众认为,2001年全体员工的首要任务是进一步转变观念,树立起“以市场为中心,以用户为上帝”的观念。所谓“以客户为中心”的管理模式,是将客户资源作为企业最重要的核心资源。客户关系管理的核心是客户价值管理。它将客户价值分为既成价值、潜在价值及模型价值。通过满足客户个性化需求,提高客户忠诚度和保有率,实现缩短销售周期、降低销售成本主动架的滑动支架放置到被动架的下钢柱上、增加收入、扩展市场,从而全面提升企业的赢利能力和竞争力。在提供从市场管理到客户服务与关怀的全程业务管理的同时,对客户购买行为和价值取向进行深入分析,为企业挖掘新的销售机会,并对未来产品发展方向提供科学、量化的指导依据,使企业在快速变化的市场环境中保持发展能力。反映到我国的汽车行业前端管理中,呈现出以下的特点:

整合现有的销售渠道,更为精细地管理销售成本和提高规模销售的成功率;

能够细分客户群,满足多种客户的不同需要,“一对一营销”成为汽车销售的发展趋势;形成销售、服务、维修“四位一体”的围绕客户进行的营销服务体系,尽快实现与国际通行的销售和服务模式接轨;增强售后服务的客户满意度将成为汽车经销点扩大竞争力的重要方面。

信息共享是整合现有销售渠道的主要目的

市场营销是汽车工业发展的关键。在我国汽车工业发展还谈不上成熟的情况下,代理配送制无疑是较适合这种要求的组织流通与市场营销方式。我国的汽车销售模式现在主要采用区域有限代理的方法,即每地选择有限的几家到十几家企业,建立销售点。这些销售点通常直接面向最终消费者,从整个汽车行业的销售来看,这样的体系包括:

对于汽车经销商来讲,必须管理多样的复杂的最终消费客户群体,包括私人购买者、同一单位的购买者(大客户)、出租车公司等不同的客户类别和信息;

对于汽车生产企业的销售公司来说,管理点就是管理现有销售,保证销售业绩的最主要方面。

由于汽车行业这样的销售特点,对于汽车经销商来说,能够及时地上报购车计划,了解到车情况等信息将有利于促进对最终用户的销售;而对于汽车企业的销售公司来说,能够及时地了解经销商的销售情况,汇总销售信息则非常重要。而且,分期付款、旧车置换、融资租赁等每一项方面购车人的政策都需要这二者紧密的配合才转轴扭力耐久实验机的功能特点是甚么?能完成,双方对于信息共享的需求十分迫切。

现在对Z型连接,神龙汽车有11个大区,近百家点;上汽现有600多家经销商,天汽建立了32家控股有限公司,让这些公司具备“四位一体”的功能,实现从代理商到用户的单层次销售。要完成这样规模的经销商和生产厂商之间即时的大量的信息互动,必须依靠现代化的规范的手段和工具。

这样的销售体制正在逐步向国际市场的规范方式靠拢。

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