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【消息】金牌导购训练营挖掘目标客户的真正需求

发布时间:2020-12-25 17:17:52 阅读: 来源:无缝钢管厂家

服装终端“着装顾问”营销模式

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张旭华:着装顾问培养专家。致力于品牌终端“着装顾问”营销模式的推动和顶尖“着装顾问”的训练工作。

在对全国各大品牌终端销售模式寻访过程中,我发现一线销售伙伴在接待顾客时做得最好的是“欢迎光临”和“欢迎下次光临”这两个服务步骤。我留意了一下,一般场景会是这样:当顾客刚进入店铺时,站在门口迎宾的销售伙伴会非常标准的说:“欢迎光临!”;当顾客再继续往店内走时,销售伙伴会紧随顾客身后问:“请问您今天是想买衬衣还是裤子?”这时多数顾客会表示出沉默,继续浏览店内服装;当顾客在自己感兴趣的服装前驻足触摸商品时,销售伙伴会说:“这是纯棉的,穿上很适合您!”这时大多数顾客的表现还是沉默;那从这个环节开始往下,我们的销售伙伴们的动作就会变得很简单,紧跟在顾客身后围绕着店内环绕一周,直到顾客走向门口,这时销售伙伴会马上用非常标准的语言说:“欢迎下次光临!”,此时的顾客没有产生任何购买便离开了店铺。

试想,当顾客进入到店铺,我们站在顾客的角度,难道顾客进店的目的仅仅只是去听我们销售伙伴们说“欢迎光临”和“欢迎下次光临”的吗?我想,绝对不是!任何一个走进店铺的顾客都是有购买服装的需求情况下才会进来的,绝非我们通常认为的无目的的闲逛。在做终端“着装顾问”销售运营模式项目时,我们用大量的店铺实战案例证明了这一点,即便是明确表示出“我是进来闲逛的,不买衣服,你们不用管我”的这类顾客,我们最终还是做到了1单销售多件给这些顾客。那这其中成功销售的秘诀在哪里?就在于我们在接待顾客时给顾客的身份定位不同。

众多服装零售品牌把顾客定位成“上帝”、“衣食父母”、“money”等,并大力推行“顾客就是一切”的理念,即便是这样也会常常遭遇“上帝”们的冷遇,甚至是无理取闹。在为终端导入“着装顾问”销售运营模式时,我们严格要求终端门店一定不能把顾客当成顾客来接待,要把顾客当成我们的“家人”、“合作伙伴”、“粉丝”等与自己有情感关联的人。为什么要这么定位呢?我们通过对大量顾客购买服装行为的研究,得出一个结论:第一,顾客喜欢到能让自己感觉舒适的购物环境去购物;第二,顾客喜欢找可信赖的人购买商品,这样他们购买的商品才会更安全,不会上当受骗;第三,顾客喜欢在购买服装时希望能得到客观、专业的着装建议,他们往往喜欢到这样的店铺购买商品,他们相信在这样的店铺购买的服装才是真正最适合、最能体现自己个性的,不至于因为买错了而感到后悔。

基于以上销售实践的观点,你是不是也改变了“顾客是上帝”、“顾客是衣食父母”、“顾客是money”的旧观念了呢?作为新时代的服装零售品牌要做大、做强,就一定要跳出固有思路,发现和发掘目标客户的真正身份,从而确立品牌和顾客的关系,才能够更精准、更深入的挖掘并满足顾客的需求,也只有这样,品牌的利润才会随着你的发现滚滚而来。

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